波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个:即市场引力与企业实力。市场引力包括整个市场的销售量增长率、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标销售增长率,这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。
有了单个菜品/套餐的销售额分析,掌柜们可能已经在心里盘算“砍菜单”了。毕竟不受欢迎的菜色是会“轰客”的,但如何确定这道菜是彻底不受欢迎,还是改进改进能成为“黑马”呢?
对菜品这种非标准产品,真的很难做出合理判断,好在我们波士顿矩阵可以辅助分析。
1.什么是波士顿矩阵?
波士顿矩阵被称作(BCG Matrix),又称市场增长率-相对市场份额矩阵,波士顿咨询集团法、四象限分析法等等。
菜品这种非标产品很难获取到市场占有率,所以一般参考维度我们会使用:销售量(销售增长率)、销售额(销售额增长率)、销售利润(利润增长率)、利润率、留存指数或流失指数(偶发明的,下文详解)、菜品评分等数据,选取其中两组组成四象限以做指导。
具体选择,取决于你希望了解什么。
2.如何在数据分析工具BDP上建立波士顿矩阵?
比如,我们在BDP个人版里组件一个表格,以菜品平均周销量环比增长率为纵轴,平均周销售利润为横轴,菜品销量作为圆圈直径(圈圈大销量大、圈圈小销量小)。我们就能得出以下的矩阵:
这张图中需要强调的是,“卖的越来越好”和“卖得好”是两个不一样的概念,前者是增长率,后者是绝对值。这里就体现出了周环比增率的意义了,通过比较周环比增率(纵轴)的高低,你才能判断出哪些是潜力股菜品(销售利润一般或低,但增率高)、哪些是成熟菜品(销售利润高,但销量增率低)。
3.决定你要砍掉的菜品
前文波士顿矩阵本身的四象限:左上角是问题产品、右上角是明星产品、左下角瘦狗产品、右下角是金牛产品。我们可以很清楚的做出判断 —— 增长率低、利润也低的产品就是你要砍掉的菜品。而那些利润率低,增长率还不错的菜品,改进一下师父的手艺、包装、展示之类的因素,很可能能成为下一个明星产品。