1、产品“卖点”,无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色,一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。
2、不论它从何而来,只要能使之落实于营销的战略战术中,化为消费者能够接受、认同的利益和效用,就能达到产品畅销、建立品牌的目的。
3、卖点提炼的途径:
(1)途径一产品自身角度:与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争,微波炉的“光紫” 之战。
(2)途径二第一说辞角度:共性的产品特性你第一个说出来,而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点,或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西,一般不受创作人员的关注与重视,但是若策划的好,操作得当,一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”,农夫山泉的“有点甜”。
(3)途径三真正的唯一角度:差异化卖点——与众不同的,具有排它性,独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点,金龙鱼的“1:1:1”就是将核心卖点差异化,而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。
扩展资料
分析
交易对象的需求点
也就是说,卖点是限于交易对象的需求点来展开的,如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题,那根本就不能纳入卖点的领域。当然,这里的需求是广义的,有物质的需求,也有精神的需求,有有形的需求,也同样有无形的需求。这点说明:卖点是用来解决需求的。
满足目标受众的需求点
卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件,而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点,可能是没有竞争对手的。
优于竞品中的优于,是一种对比,显示其优势
1、如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势,那我们的卖点也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同时是广义的,可能是产品或服务本身的价值上的优势,也可能是时间或者空间上的优势。
2、所以在商品高度同质化的今天,卖点工作更需要研究目标受众的需求,需要将对比的工作做的更宽更深。这点说明,卖点并不局限于商品本身的优势。
3、竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。在商品品类日益丰富的今天,能满足同一需求的商品也在大量出现,因此,我们在选择竞品时,需要研究,注意选择。只有这样,我们才可能更受目标受众的偏好。
参考资料:百度百科-卖点
一、畅销卖点的重要性
没有卖点,一切归零
提炼卖点就是为了降低客户的理解成本
简化客户决策难度,让客户快速购买。
1、什么是好卖点
2、卖点核心价值
3、卖点提炼方向
4、谁来提炼卖点
5、从卖点到买点
二、畅销卖点需求分类
以市场为导向,以用户需求为中心
以客户价值为中心,而不是以产品为中心。
1、公司卖点设计
2、产品卖点框架
3、客户精神需求
4、客户价值卖点
5、差异化的卖点
6、竞争性的卖点
三、畅销卖点提炼流程
客户听得懂的卖点,客户能接受的卖点
客户认同的利益,有竞争差异化的卖点
1、确定目标客户
2、分析公司优势
3、提炼产品优势
4、区别竞争对手
5、塑造差异价值
6、呈现价值画面
四、销售话术设计核心
客户是自己说服自己购买
销售只是引导着客户体验
1、销售话术设计:结构
2、销售话术设计:流程
3、销售话术设计:逻辑
4、销售话术设计:工具
5、销售话术设计:利益
6、销售话术设计:成交
五、销售话术设计/提炼
客户是为了自己的原因而购买
不是为了你的理由而购买
1、说明白:销售话术设计
2、听得懂:销售话术设计
3、记得住:销售话术设计
4、价值感:销售话术设计
5、画面感:销售话术设计
6、百问百答:销售话术提炼
六、销售话术设计/提炼
建立标准化的销售话术库
让销售不害怕面对客户,或紧张到语无伦次
1、客户案例销售话术设计
2、招商加盟销售话术设计
3、产品优势销售话术设计
4、差异化的销售话术设计
5、客户疑问销售话术设计
6、品牌价值销售话术设计
七、卖点和销售话术使用
你的产品是什么不重要
重要的是客户认为你的产品是什么
1、从讲“产品卖点”到“客户场景”
2、从讲“我们多牛”到“客户价值”
3、从“我们一直讲”到“客户参与”
4、从“销售讲明白”到“客户听明白”
5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”