第1个回答 2018-03-13
随着市场环境变化加剧，不确定因素增多的情况下，企业应如何制定科学的年度经营计划呢？
1、明确达到企业使命的长期总体战略目标
例：某商务服务公司的长期战略目标——在3-5年后成为中国最有影响力的商务服务机构。
2、把长期总体战略目标量化为各项财务及其他量化目标，包括各类商品具体销售额、销量、市场占有率、客户数等等…
在制定目标上，有些企业只是简单地将销量作为唯一的销售目标，这是是一个管理上的误区。过分追求销量往往会造成企业出现了“销售量”的增加、但并无“质”的突破。这样制定目标的结果是：无论是销售人员还是代理商，为了实现公司的销量目标，往往会杀鸡取卵。表面上业绩增长迅速，但许多违规降价、赔本促销、串货等推广手段。
此外，由于企业只是追求销量，销售人员和代理商会联手积极销售低端畅销产品，不但降低了公司利润，而且往往直接成为“新品杀手”。这样做无疑对企业的长期发展，是一个很大的伤害。
所以健全的销售目标除了销量和利润外，还需要一些辅助参数，比如品牌评估、市场占有率、产品覆盖率、销售管理状况、人员状况等。企业可以根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。
3、将战略目标通过组织结构层次由上至下层层分解，由企业整体直至个人，同时把下级单位和个人的业绩和公司战略挂钩。此时最重要的是，应将目标从上至下分解。
年度目标确定后可将其定为企业级关键业绩指标KPI，然后各部门的主管对相应系统的KPI进行分解，确定相关的要素目标，分析绩效关键成功因素，分解出各部门级的KPI，确定评价指标体系及考核激励办法。
这时可引导各部门主管和员工一起将KPI进一步细分，分解为更细的KPI及职位的业绩衡量指标，这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据，鼓励全体员工共同努力达成。
4、最后，企业应从下而上制定具体行动措施计划。也就是说，目标是“自上而下”，而计划是“自下而上”，这样就行成了一个控制的闭环。
而我们在多年企业咨询实践中发现，企业常犯的错误是：要么只有目标，而并没有详细的实现计划的行动举措；要么经营计划是由战略总监、营销总监制定，而营销人员、办事处等只是被动的接受计划和执行。
从心理学上讲，一个人是不可能完全执行别人给自己制定的计划。除非，你能够说服我。让我从内心接受。所以，没有详细行动计划，目标制定成了部门、员工和老板玩的“数字游戏”。是一个“假计划”。