【答案】：在谈判中，适当地运用语言艺术为谈判创造良好的气氛，使谈判过程的每一个阶段都朝着成功的目标迈进一步。从准备谈判开始，适当地运用语言包括四个时期，即寒暄期、探测期、还价期、签约期。
(1)在寒暄期，要主动热情、大方得体，力求先入为主地向对方传递有声与无声的信息，借此表现出自己对对方的热情、友好、关心与信任。寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快的、非业务性的。比如闲聊双方的家乡、阅历、家庭情况；会谈前旅游过的地方，有趣的风土人情；双方的爱好专长、性格特点；时事新闻或消息等。如果双方有过一段合作的经历或有共同认识的朋友，也可以通过共同的回顾与交流找到双方的共同点。由此出发，可为正式会谈创造良好的合作氛围。
(2)在探测期，其目的是让双方知己知彼，求同辩异，为寻求最佳合作方案作准备，因此，在语言运用上就应当力求创造一种平静愉快、坦诚相告的良好气氛。己方在探测期的开局发言，应做到三点，即：准确传递、简洁明了、讲究策略。在谈判中要舍弃那些绝对化的语言，如“绝对”、“绝不”等词语，以留有余地，避免因失实而弄出笑话，失去对方的信任；发言中不要把自己摆在绝对正确、以我为主的位置上，以免对方感到己方以势压人，强加于人而导致谈判气氛逆转。
(3)在还价期，语言风格要力求表现出坦诚、恳切和正直。在表述不同意见时，要就事论事，切忌对对方反唇相讥、冷嘲热讽、含沙射影等。在劝说对方接受己方观点时，要多采取非直接的方式。在讨论分歧意见时，要求求同存异，避免对峙。言谈中做到“三多”，即多表示对对方观点的理解，多回顾双方以往的合作历史和本次谈判已取得的部分成果，多针对争议之点提出新的建设性方案。在冷漠艰苦的谈判中，为了暂时调节一下紧张沉闷的气氛，也可以偶尔运用一些幽默诙谐的语言，为谈判增添一些轻松愉快的气氛，使谈判人员在一笑之余把绷得太紧的心弦放松一下。
(4)在签约期，不管己方的目标是否完全达到，切莫以否定性的语言来做出某些评判或抱怨。要正面肯定、表达谢意，给对方以正面的评价和致以真诚的谢意，以给对方留下良好印象，为下次谈判合作埋下伏笔。
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