业务员和客户靠什么连接？
A、利。
说的是利益，好处，金钱，物质，资源等。
这是维次一，利益维次，达到了互利共赢的地步。
B、情。
说的是情感，关系，人情，礼物，情义等。
这是维次二，情感维次，达到了你情我愿的地步。
C、心。
说的是知己，感觉，心灵，共鸣，好感等。
这是维次三，知己维次，达到了互为知己的地步。
D、神。
说的是精神，境界，使命，梦想，价值感等。
这是维次四，精神维次，达到了神交已久的地步。
回看你之所以能成交，就是满足了对方利、情、心、神的需求。
回看你之所以没成交，就是满足了部分或是完全没有满足需求。
你跟客户是一体的还是对你的？
你是在为客户着想还是在为自己着想？
落地操作就是：一切以客户为中心——与客户形成利益、情感、精神乃至命运共同体。
销售的本质是什么？
引导。
落地操作靠“问”来完成。
回看自己过去：你是说得多还是问得多？
只要你说得多，代表你销售还没入门。
只要是问得多，问对问题就成功一半。
成功与失败的分水岭就在于——你遇到事问问题的方向——是积极正面的还是消极负面的？！！！
为什么要用问得方式推进？
玄机在于，人都不喜欢被说服，但愿意被引导，被说服是强加观念给对方，引导式是带着对方去发现，让对方自我觉醒。
说服是以自我为中心。
引导是以客户为中心。
说服是满足自己的需求。
引导是明确对方的需求——并告诉他满足需求的通道。
全部过程是让对方自我确认，落地是以一个导游的身份带着对方，全部过程只问不答，所有的回答都是从对方口中说出，此时对方讲的一切都是自己承认的。
至此顿悟：
客户不是被你成交的，客户是通过你的引导后自我承认，根本是他自己成交了自己。
人最不能抗拒的是什么？
A、你一切举动真心实意为他好。
B、能帮他化解困惑并实现渴望。
如果做到这两条，你就获得了进入对方内心的通行证。
每个人内心都有一道门，这扇门几乎对所有人关闭，只有持有心灵通行证，才能走进对方内心深处。
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