怎样去和客户谈判

Question

如题所述

Answer 1

谈判，就是要坐下来谈和判断最终的结果是对你有利还是有弊。谈判是对一个人的逻辑思维能力、业务熟知程度、心理承受能力等方面的一个综合考验，其实我感觉有时候谈判和赌博挺相似的，谁能坚持到最后谁能挺住谁就是胜利者。目前国内猎头行业鱼龙混杂，报价也是有高有低，听说最高的报到年薪的1/2,一般的维持在20%-33%，低的呢差不多按照一个月到2个月的薪水来收，当然还有更低的了，那种也就不能称猎头了，只能说是中介了。我的报价基本上都维持在25%左右，低于20%的我就不会去做了，这是一个姿态的问题，虽然市面上猎头公司很多，选择面很广，但是你要对自己有一个清醒的认识，首先要做到知己再去知彼，你能做什么样的单？你或者说你们公司这个行业内处在一个什么样的地位？如果一味的靠低价取胜，我觉得总有一天你也会被别人吃掉。在和客户谈判过程当中，客户最关心的几个问题无非是一：你们的人才库怎么样？二：你们顾问的背景三：你们在这个行业内做过哪些企业，四：价格，五：如果没有成功怎么办等等问题，如果你熟悉了这个行业这些问题都已经不是问题了，每个人都有一套很好的说辞，就是谈到价格的时候，客户总是会拉出来其它的公司来对比，说某某公司只报了多少多少之类的，不要听他说，如果是那样他早就定了，其实他心理也在犹豫，价格那么低能作好吗？万一做不好老板那边怎么交待？他这个时候就是想找一个质优价廉的，这就像买手机或是其它东西了，你花500块和花5000块买的手机功能和性能能一样吗？这个时候我一般会采取迂回政策，可以告诉他钱不是最重要的，而是找到合适的人才是最重要的对吗？如果客户一直在围绕着价格的话题来说，那么说明他对价格是最看重的，这时候你可以根据你之前对这个客户的了解适当的做出一些调整，如果客户的诚信度高、规模也挺大，你可以在预付款或者付款方式上来做一个调整，比如说适当的降低一点预付款，尾款可以分为2次来收（对自己也有利，自己去想）等等，但是反过来说，如果感觉企业一般，那么你就可以强硬一些，强调你们在这个行业的优势（当然这和你之前做的工作也是密不可分的）。