销售回款问题

Question

如题所述

Answer 1

　　一个销售人员若想左右逢源地做好销售回款工作，必须要具备察微知著的能力，才能达到知己知彼、百战不殆的境界，让销售回款更有保障。察微知著,在孙子兵法行军篇中的解释是：“众树动者，乘也;众草多障者，疑也;鸟起者，伏也。 ”引译到销售工作中，即在客户销售过程中能够察微知著，善于“相敌”，注意观察、仔细分析对方行为，并做出分析和判断，不要被假象所迷惑。 销售人员在实际的回款工作中通过望(观察)、闻(听)、问(打听)、切(分析)等方式方法，及时和准确地了解、处理、反馈销售回款工作中的各种情况。
　　回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。
　　1.提升产品销售力。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，，销售人员就必须结合企业，提升产品销售力。具体体现在：第一，制定合理的产品推广策略，把自己产品拥有独特利益点和“卖相”，在销售终端和经销渠道形成影响力。第二，价格、促销政策要与渠道、终端相配套，不要发生冲突，造成销售乱价，最终纷争四起，窜货不断，影响客户信心，帐款难结。第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者“热爱”产品，通过促销，可以实现产品的推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币这惊险地一跳”，为更顺畅地结账打下基础。 案例：只要销量好，客户也“心跳”小魏是R品牌洗衣N市的区域经理，在和某家电连锁GM卖场谈判的时候，由于进场费给的少，被卖场管理人员所刁难，给了一个最差的出样位置。但小魏心中有底气：自己产品在当地影响力特强，自己有优势的导购销售队伍，还怕产品卖不动不成。果然，开业那天R洗衣机销量在全卖场排名二。从此，R洗衣机在卖场管理人员心目中地位急剧上升，再不会无缘无故刁难R洗衣机销售人员。由于R洗衣机销量大，小魏做人的圆滑，就连在回款的时候，只要双方帐单数目吻合，都能顺畅结款。所以，产品销售力强弱决定产品在卖场地位，决定卖场的重视程度，决定结款的速度和数量。如果你产品销售力不怎么强，就要想办法让产品销售单台利润增大，同时还要增派优秀的导购，不间断的促销活动，增大产品销量。否则，日子就有些不好过了。
　　2.增强销售服务销售人员为何出现结帐难、回款难的现象?很多时候是因为能够给客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你?因此，销售人员在销售过程中一定要对终端客户、经销商提供有价值、有意义的销售。其操作要点是：第一，设身处地为客户的设计产品销售组合，而非一厢情愿地把什么产品推给客户销售。第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程跟踪式指导和服务。第三，要做客户的经济参谋和顾问，为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助。从而让客户从内心里认同你、佩服你，感激你，从而更好地配合销售，顺利结帐当然不在话下。
　　3.建好客情关系。建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。当前，是一个注重沟通的时代，通过经销商及其人员与销售或消费终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。比如，经销商及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们;也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务;也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。
　　4、实行有效激励。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励;或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。
　　5.培养回款意识 客户在向其销售人员支付货款时，会根据以下的原则而选择支付的先后顺序：⑴产品整体销售金额的多少，因为销量大的产品,客户不愿它断货;⑵产品对自己利润贡献的多少：主要体现在进货和销售之间差价、返利、费用补贴等方面;⑶双方关系的维护程度：客户给你销售了一年的产品，只和你见过几次面，他能和你关系好吗?⑷销售人员对货款管理的松、紧程度：自己的货款，销售人员自己都无所谓，客户能有所谓吗?对于那些喜欢“空手套白狼”、“借鸡生蛋”的客户一定要紧密跟踪，避免“狼中套”、“鸡飞蛋打”现象发生。所以，销售人员可以巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视;每到回款、结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这各销售人员的货款不可拖欠”的印象，从而让他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。
　　6.健全回款保障很多销售人员所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款保障不健全有关，比如，有的销售人员为了图省事或者太信任客户，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，销售人员在一开始与客户产生赊销时，就必须完善回款的具体标准流程，清楚明确的规定在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等?都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。
　　7.形成对账制度 通常而言，以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，造成回款困难，这些都应该重视：
　　⑴产品结构为多品种、多规格;而每一产品的回款期限又不同;
　　⑵产品出现平调、退货、换货时;
　　⑶客户不能够按单(销售单据或发票)回款;而是定期按销量回一次款，你开了50万元的税票，客户却只给你回35万元的款，另15万元转到下一次;
　　⑷用货款垫支其它费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不清。因此，销售人员必须要与客户形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算明细账。在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。同时，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
　　当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，在实在不好结算而数额又较大的情况下，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。总之，作为销售人员，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要销售人员对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，经销商是权益人，是主权方。

Answer 2

销售—确认收货—开票—回款