业务员如何做陌生拜访

Question

如题所述

Answer 1

业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。

Answer 2

在销售的过程中，对客户的拜访可谓是最基础最日常的工作了。比如，市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、维护客户还是需要拜访客户。很多的销售代表都有同感，只有客户拜访成功，才会有进一步合作的机会，产品的销售也会随之水到渠成。既然拜访在推销中起着非比寻常的作用，那么每一位销售人员就要学会如何顺利地拜访：

开门见山，直述来意。初次去拜访客户时，在对方没有接待其他拜访着的情况下，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。

突出自我，赢得注目。有时虽然一而再再而三地去拜访某一家公司，对方却很少有人知道我们是哪个厂家的，因此拜访时必须想法突出自己，赢得客户的关注。

察言观色，投其所好。在拜访客户时，常常会碰到对方不耐烦、不热情等。遇到这些情况时，推销人员就必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。要体现出一种与之融为一体、打成一片的姿态。

明辨身份，找准对象。如果多次拜访同一家客户，却收效甚微，价格敲不定、协议谈不妥等。这时，推销人员就要反思，是否找对人了。

宣传优势，诱之以利。商人重利。简单来说，就是能给对方带来的“好处”，只要能给客户带来某一种好处，销售的产品一定能被客户所接受。

在销售拜访的过程中，我们不仅仅是在推销商品，更重要的是推销自己。所以，只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得客户。客户才能欣赏你、喜欢你，从而接受你的产品。

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Answer 3

销售业务员在开拓业务的时候，有各种各样的渠道，但是总是免不了要跟陌生人打交道，进行陌生拜访，从而更好地开拓自己的客户资源。那么，销售业务员，怎么样才能做好陌生拜访呢？

主要分为三方面的准备，从个人形象、客户资料、拜访心态等方面去进行。

首先，去拜访客户，当然不能衣着邋遢，不修边幅，穿着拖鞋背心短裤就去了，这是基本的礼仪问题，但是该穿什么样，只是第一步。如何打造一个更为专业的形象，才是你需要重点考虑的。一个好的销售业务员，在形象上就必须给人自信、大方、热情的感觉。而要体现这些形象，不仅仅是从衣着上需要注意，还需要注意个人的言行举止，在拜访时候的态度要不卑不亢，你是要拜访客户，不是去推销产品，更不是要大甩卖……

其次，在拜访客户之前，对客户的资料必须有所了解跟分析，客户的姓名、年龄、背景，处在什么样的年龄层，喜欢什么样的话题，生活上有什么样的需求，跟自己销售的产品有什么样的对接点。怎么样才能在陌生拜访的时候，给客户留下最好的印象，让对方不反感自己，还能记住自己。在有需要的时候能够联系到自己，这都是陌生拜访时候，需要提前准备预设好的。

最后，是拜访时候的心态问题。很多新手销售业务员，在陌生拜访的时候，总是企图一步到位，让对方一下子就接受自己。但是实际上，经历得越多才越能明白，任何感情的建立，都是需要时间循序渐进的……更多时候，销售业务在进行陌生拜访时，是会遭遇到困境、拒绝、质疑这样的问题。所以，一定要有一个好的心态去面对陌生拜访。不会因为一时的得失而改变自己的热情、大方、自信……

当然，最关键的问题。是每个销售业务员都必须具备的，就是销售业务能力跟专业素质。

你必须熟悉自己销售的产品，知道产品的卖点在哪里，跟竞品对比的优势是什么，被拒绝的时候应该如何反应……如何才能戳中客户的痛点，澄清产品跟服务对于客户能够带来什么好处，获得客户的青睐……

这些，都需要你扎实的业务功底，不是一朝一夕看一篇文章就能够明白的。相信所有业务员在上岗之前的培训，都会涉及这方面的内容，我就不多说了……

Answer 4

一

圈定陌拜客户

一般而言，陌拜客户应该是项目周边3-5公里的居民。因为他们必然是一个项目的第一批地缘性客户。购买意向最强烈，难度也最低。

这3-5公里范围内的居民分成俩类。

一类是周边商铺的小老板。通常需要住在离店铺比较近的位置，所以他们有这样的购房需求。另一种是周边已入住五年以上小区。入住五年以上一般会有换房需求，所以他们也是潜在客户。

二

事前准备

确定好客户以后，我们就准备如下资料：第一是名片。第二是客户调研问卷。第三是小礼品和手提袋。

三

接近

这些东西我们就出发。首先建议是找商铺小老板，这有利于克服销售员的畏难情绪，迎来首战告捷的胜利的喜悦。因为商铺小老板天天面对的都是陌生人，所以说他们对陌生人的接纳能力比较强。

选好时间节点。避免别人的营业高峰期和忙碌时期。比如说，开饭馆的小老板，他的最繁忙的时间可能是在中午12点到1点这个阶段，所以尽量避免在这个阶段去打扰。而10-12点是他准备工作最繁忙的时候，所以也应避免这个阶段。而下午2点-4点，则是他最悠闲的时候。可以选择这个时间拜访。

先向老板递上名片，讲清楚来意。假如他说没有考虑，可以先留下名片和小礼物，为以后打交道做好准备。不排除他把你推荐给朋友呢！

有意向的小老板可以多聊两句，并且约他去售楼处看样板间和沙盘。如果他说没有时间，可以让他说一个时间，然后在这之前，提前一天打电话或发短信提醒他。

四

回访

如果他还是不来，没关系，再约定下一个时间。

如果他不愿意约，可以在几天后，再去店铺进行一次回访。

回访的时候要多带一些项目信息和利好因素过去，这次不要带小礼物。说准备了，但是忘带了。他去售楼处的时候一起给到他。

当他能进到售楼处，就说明陌生拜访是成功的。

商铺老板的膜拜，我们就说完了。

至于普通小区的膜拜，则是采取另外一种方法，我将会在其他的文章里写到。

我是黎沛沛，8年房地产营销策划实战，手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答营销知识。不说空话假话官话，不忽悠，不模棱两可。想查看我的更多专业性回答，请点击我的名字。‍‍

Answer 5

      拜访陌生人，我们要带着真诚去。准备好我们的产品，随时可以试用或演示，争取给目标客户留下一个好的印象,充分的准备和对自己产品有良好的认知，能提高我们在陌生人面前的自信心，进而充分的展示出产品的优势。

    首先，衣着得体，虽不说标准的西装革履，但作为销售人员，我们至少要符合自己的行业标准，整洁规范是必需的，有些比较厉害的客户，从看销售的言行举止和穿衣打扮，大致知道你产品的品质和你们的服务是怎样的一个水准了。也就是说，首先门面工程要做好，不能让客户看见你后就连了解都不想了解了，这个可是一大败笔哦。
     其次，守时很重要。我们在约定的时间，要提前一点到。哪怕我们自己多等一会，也不能让客户等我们，这里能延伸出去几个问题:1. 客户心理有自豪感，认为你很看重并尊重他们；2.如果连第一次见面洽谈你就迟到，那后续合作起来，你产品的交期会不会是个大问题，客户会产生一个大大的问号。一个没有时间概念的人，能值得信任与合作吗？换做是你，你是否也会有极大的顾虑呢？

   最后，去见面之前，我们需要做好充分的准备，包括自己的产品介绍。并且在出发前需要认真检查，如果客人要当场试用或演示，不要到展示给客人看的时候，少了一些部件，再从公司取来时，客人有可能就没有耐心等了。另外，一些产品说明的PPT和一些公司的营业执照副本什么的对公资料也一并带上。毕竟是第一次打交道，我们要给客人建立起良好的信心。不能让客人觉得我们就是一个没有保障的小公司，要尽可能的去获取客户的信任，降低客人的担心。
   总之呢？能约到客户，就说明客户对我们的产品还是有需求的。我们不要因为陌生而感到紧张，反之，我们要顺其自然的去，用我们的热情和过硬的技术加上优良的品质去征服客人。事后，我们还要善于总结，把这次的成功的地方和不足的地方都总结到，并针对相应的情况自己分析给出对策，同时，我们还要善于和同事以及上司沟通、交流、讨教，一次次的成长，到后面，我们再也不用区分是熟识的客户还是陌生的客户，我们的眼里他们都是客户，如此而已，相信在不久的将来，你在业内就能算得上大咖级的销售了。