有些销售人员在同客户合作的过程中，由于虚荣心作怪，往往忽视了市场竞争的复杂性，忽视了企业的规章制度，往往在把货提供给客户后，缺少对客户的制约，允许随意欠账，不能很好地签订一些有利于维护自身权益并且应该签订的书面协议。这样，由于没有正规的销售协议和相关的制约限制条款，而仅仅是一张收条，有的甚至是一张白条，当然，后来的讨账理所当然带来麻烦，浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
2006年年底，H公司宣布了一条新规定：所有销售人员必须与客户签订回款协议，约定具体的回款周期，以保证及时回款。此条规定一出台，立即在销售部引起了轩然大波，大家都表示反对，然为这是不可能实现的。有的说：“我从来就没和客户说过有回款计划，到时候客户因为这条不跟咱们合作了怎么办!”也有的说：“现在客户把持着渠道，他们根本就不听咱的呀!”说来说去，总之就是一句话：这个政策太难实行了。
牢骚归牢骚，公司既然下了命令，大家还是得去执行。“只要功夫深，铁杵还能磨成针”嘛!走运的话兴许很快就能谈妥呢。不过，有一个人现在心里很没底，他就是陈平。为什么这么说呢?原来陈平来到公司还不到两个月，与客户的关系还不是很好。最关键的就是他手中有一个号称是全公司最难缠的客户——W公司，都已经连续四个月没回一分钱了，陈平觉得，要想让W公司接受这个协议，真是难于登天。
可是，公司下了命令，难执行也要去执行啊，陈平也只好硬着头皮去解决问题。他风风火火地跑了一天，成果还算不错，大部分的客户都同意与公司签订回款协议，有几家表示要考虑考虑。陈平暗自琢磨：“这几家过几天再去一次，差不多就可以搞定了。接下来只要集中攻坚W公司，我就可以圆满完成任务了。”
事实上，陈平对W公司的担心不是没有道理的。当他找到W公司财务部负责人宋英，表明了此行的意图时，对方听完后直接就拒绝了。宋英说道：“回款协议?别说你们公司了，就是国内名牌企业与我们合作，我们都不跟他们签什么回款协议!”
陈平耐心地向宋英解释：“我们这个协议，主要是为了有一个稳定的账期，其实对你们公司也是有好处的，以后新产品上市、促销都可以享受优先权的。”
“哦，那就是说要是你们的货卖不好，我们公司还得借钱给你回款了?你想想可能吗！”宋英提高了声调：“再说了，促销也是为了你们公司多销产品，那些费用也是应该给的!”
“您……”陈平刚想继续劝说，对方似乎不耐烦了，她打断了陈平道：“行了，反正我们公司是不会签那个协议的。要是没有别的事，我还有事要办。”陈平一看实在没有别的办法，只好先回去再说了。
在这之后，陈平又专门为此事去了三次，对方不是避而不见，就是根本不同意签这个协议。最后，对方还撂下一句话：“要是再提回款协议，以后生意就别做了。”陈平一想，这个W公司是自己公司的大客户，得罪不起啊，否则弄不好真得是“吃不了兜着走了”。他向领导汇报了这件事。在详细地考虑各方面的因素之后，公司领导同意先不对W公司实行回款协议。
回款协议的事情倒是过去了，可回款问题却仍然困扰着陈平。因为拒签回款协议取得成功之后，W公司更加得寸进尺，随着销售额的增长，他们的欠款也是与日俱增。回款的压力简直压得陈平喘不过气来，每天都好似在水深火热中煎熬着一般。
陈平没能让W公司签下这份回款协议，主要就是过于顾及客户的态度，这也直接造成了日后的回款难收。
作为销售人员，要想保证回款的及时收回，绝对不能对客户心慈手软，一定要让客户做出回款的承诺。因为，在这个问题上，客户为了达到少回款甚至不回款的目的，总是会想尽办法提出这样或那样的理由。如果你只是想着既不得罪客户，又达到目标，到最后必定是两手空空，一样你也得不到。
当你想尽一些办法，把货铺进了超市，可你事前光想着把货铺出去，却没有照顾到这家超市的信用如何，更没有对回款实施有效的控制和管理，还对客户的一些有违商业规范的行为妥协忍让。结果，当你最后去收款时，就自然而然地遇到了下面的窘境——客户的一句话足以令你无比的郁闷：“回款啊，现在没有，等通知吧!”为什么你自己的回款自己做不了主呢?究其原因，还不是对回款的内控不力造成的!
正是因为销售人员的这种忽视，导致产品一旦卖给客户，回款便好似脱缰的野马、离轨的火车，再也不受你的约束，结果自然让回款变成了让人头疼的问题。也正是你的妥协，客户们才变本加厉。拖欠货款的恶性事件时有发生，漫天要价的情形更是屡见不鲜，最终，你也被客户折磨得焦头烂额、信心尽失。于是，本应是理直气壮的收款，由于没有做好当初的工作，以至于让你自己在最后的收款过程中求爷爷、告奶奶，甚至到了低三下四、摇尾乞怜的地步。而客户又是个什么样子呢?他们以回款为砝码，与你讨价还价，左一个理由，右一个条件，让你觉得只要满足了“这个条件”“那个理由”，就可以拿到本该属于你的钱，往那个永远填不满的狮口中不停地填了又填。
随着法律制度的不断健全，合约条款作用逐渐成为商业上的通用规则，而真正意义上的赊销，也正是基于对信用的有力管理上实行的一种交易方式。原本建立在信用基础之上的赊销，是提高销售额、增加利润的有效手段。然而，如果企业对客户缺少制约，允许随意欠账，那么赊销则等同于杀鸡取卵、饮鸩止渴。或许是因为你的疏忽，也或许是你根本就缺少这种意识，以至于让一些资信状况差的客户溜进了你的销售范围，在没有对其进行广泛调查的情况下，你便轻易地将产品供给了他们。就在不知不觉中，为回款的回收埋下了祸根。当你去收款时，或因客户经营不善，已拿不出足够的回款；或因客户转让，债权债务理不清、道不明；或因客户一夜“蒸发”，回款却成了“肉包子打狗”，货倒是卖了，回款却成为了呆死账。“客户没了信誉，企业丢了回款”。那时的你，就真的只能“张飞看绿豆”——大眼瞪小眼了。
因此，企业在销售的最初，要顾全大局，将过程中的每个环节都纳入到整个销售活动中，在前面的行动中考虑到后面的结果，在实际工作中，在铺货、赊销的时候把客户的信用摸清楚，签订一些有利于维护自身权益的书面协议，以及正规的销售协议和相关的制约限制条款，在源头上将回款难的可能性降到最低，这样，无论是企业还是个人，都会少走一些冤枉路，更会多收些回款。
拖欠成瘾，客户故意作祟销售员鲁燕一直为某连锁超市供应大米，双方一向合作得很好。后来，对方突然停止支付大米款，费了九牛二虎的力气，鲁燕总算是又从某连锁超市收回了一些回款，可仍旧还有约15万元的欠款未收回。
后来，她又去催收多次，虽说是办法想了一堆，但好像一点效果都没有，某连锁超市就是拖着不还。就这样，他们算是把账给赖上了。
两周前，鲁燕又打电话给某连锁超市，对方的回答挺干脆：“急什么急，又不是不给你们。现在钱紧张，过一阵子再说吧。”就这样，又等了两个多星期。后来，实在是等不下去了，这天，鲁燕直接找上了某连锁超市。来到某连锁超市，好不容易才找到采购部的周经理，鲁燕连忙赶上前去，问道：“周经理，您好啊。我想问一下，我们公司的那笔大米款今天是不是可以结了?”
周经理一看是她，爱答不理地说：“上次不是在电话中和你说了吗？等有了钱再通知你。”
“可是都已经4个多月了，公司催我也催得急啊。还请您帮帮忙啊!”鲁燕小心翼翼地说道。
周经理没好气地说：“你们有什么好急的，才十几万元的款而已，我们还能欠你们那点小钱?你也不想想哪次我经手的款不是几百万的！”
鲁燕恭敬地说：“你们是大买卖啊，可我们是小本经营，您还是帮帮忙吧，我们不会忘了您的好处的。”
“不是帮不帮忙的问题，这样吧，我这还有事，你还是去找财务部李经理吧。”说罢，周经理便将鲁燕“送”出了门。
鲁燕一看这里行不通，也只好去找李经理了。来到财务部，她走了进去，看见李经理正坐在椅子上，便恭敬地说道：“李经理，您好啊，好久没来看您了。”
“是你啊。”李经理答道。
“李经理，您看我们那笔款也拖了好久了，这次您给我们结了吧?”鲁燕轻声地说道。
李经理好似从鼻子里哼出来的声音：“什么款?”
“就是4个月前的那笔大米款。”
“哦，那个啊，不在这个月的回款计划之内，等下次吧。”
“可是已经等了好久了，这可是我们公司的救命钱啊。”鲁燕急切地说道。
“救命?救了你谁管我们啊!”对方已略带不耐烦地说。
“咱们也合作这么久了，您就帮个忙，我不会忘了您的好处的。”鲁燕作出了暗示。
李经理似手根本就不在乎这些，十分蛮横地说道：“回款的事，我看你还是叫你们经理过来一趟。”
“有什么事情吗?看我能不能解决。”
“你?你做得了主吗？叫你们经理过来，就算跟你说也没用!好了，你先回去吧。”
就这样，鲁燕又被他们给“噎”出某连锁超市。回去的路上，鲁燕心有不甘，却又无可奈何：到底什么事啊?还非得经理过来?唉，这些“大爷”真是难伺候，那笔款又不知道什么时候才能收回来了。
作为一名销售人员，当你上门催款时，客户可能会给你N个无力付款的理由，真真假假，虚虚实实，如果你不能练就一双慧眼，从中准确地找到客户欠款的真正原因，你就无法及时采取有效的应对办法，而且会让本来一波三折的回款更加难上加难。所以，在制订有效的催款策略之前，准确地判断客户拖欠回款的原因是非常关键的，因为只有找到了症结所在，才能制订出有的放矢的催款策略。
一般来说，客户欠款不付的主要原因不外乎以下几种：
（1）没钱。把自己的资金投入到其他产业，运营需要很大一部分资金；进行投资，如房产、百货、茶楼、门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损机、售前机没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就备感吃力。
（2）有钱，但不想占用资金。在客户的心理，永远是想占厂家的便宜，拥有最多的资源，零库存销售！最好是能卖多少提多少！一大堆库存，发生仓储费用不说，还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险！明摆着的一个道理就是：“活”钱总比“死”货要好！
（3）以欠款、赖账为荣，“欠账是大爷”的心理作祟。记得社会上非常流行的一句话吗?它是这么说的：“要账的是孙子，欠账的才是大爷”。有的时候，客户们不回款就是要过过这种当“大爷”的瘾。当你去催款的时候，客户便如同一个“大爷”一般，对你吆五喝六的，而你为了拿到销售回款，不得不向他们赔笑脸、说好话。因为他们就是喜欢你去催款时那种低声下气的“孙子”模样。
正是由于这种心理在作祟，客户总觉得拖欠销售人员的回款是一件令人兴奋的事，他们欠你一点儿、少给你一点儿，或是拖你的回款一段时间，他们的心中才感到舒服。
（4）竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌比你响，政策的力度比你大，做的传播推广比你多，产品品质口碑比你好，结算速度和费用又比你高，在各厂家鱼死网破的争斗中，凭什么让客户把钱给你？就是给，拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙！
（5）市场不振。库存堆得满满当当，分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到，要么见面就要钱；找厂家老总，不是左推右挡，就是满嘴放空炮。销售员再去谈回款，客户见到你都烦！
（6）挟回款以令厂家。市场就这么大，品牌又这么多，客户商业地位又很高，政策不先谈好，支持不到位，问题不及时解决掉，你跟他要回款，他可能连正眼都不会瞧你一下！“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？”
（7）心存不劳而获的想法，将销售回款据为己有。这一条最为可怕，因为当这些客户所欠的销售回款累积到一定程度，他们便会携款一走了之，让你再也寻不见踪影。而此种情况一旦发生，企业必将面临着巨大的损失。
（8）心理“变态”。老觉得压别人一点，欠别人一点，拖别人一点，少给一点，心理就好过点。业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧，这类客户太缺少安全感。也有一些意外情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账什么的，都有可能导致客户一时出不了款。
客户们喜欢将其他公司的销售回款拖着不还，虽说这些销售回款并不属于他们。可是，这些无良的客户们根本就不管你和公司对这些回款的期盼。因为他们考虑的都是如何满足自身的需要、自己的利益，他们从来就没有为你和你的公司想过任何问题。所以，销售回款难收也就成了不可避免的事情了。
对于那些欠债的客户来说，反正钱在自己手中，他们根本就不把债主放在眼里。而且，债欠的越多，他们就愈加不在乎，就如人们常说：虱子多了不痒，债多了不愁。可是，债主们却惨了，为了要回自己的血汗钱，东奔西走，求爷爷告奶奶的，反而要向欠债的人低声下气地哀求。于是，便出现了这样一幅奇怪的画面：欠债的摇身一变，倒成了“大爷”，而那些要债的债主却似讨饭的一般，沦落为“孙子”的角色。
相信每一个去催款的销售人员都体会过这种感觉吧!那些欠债的客户好似根本就不在乎你这个债主，反正是“你有张良策，他有过墙梯”。当你和他们来软的，客户就跟你穷应付；当你要是与他们耍横的，客户却比你的火气还大；当你要诉诸法律、告到法院去时，客户便联合起来，搞得你再也无法在市场中立足。客户的心理承受能力可强着呢!他们从来就没有把你这个债主放在眼里过。
不仅如此，客户们不仅态度蛮横，压你一点、欠你一点、拖你一点、少给你一点，更是要在心理上压倒你，真正地过一把当“大爷”的瘾。他们最喜欢看到的就是你愁眉苦脸、无计可施的样子，因此，他们不仅不回款，还要想出各式各样的办法刁难你、戏耍你。
正是这些“目中无人”的无赖客户们，搞得你疲惫不堪，疲于奔命。或许，对你来说，货是轻松地卖出去了，可回款却迟迟也收不回来，为了收回一点点的货款，真的是累断了腰、跑断了腿，可就算这样都不一定能够顺利地把款收回来。
而对客户来说，只要钱入了荷包，他们又哪里会管你对回款是多么的渴求，又是多么的企盼，他们早就将给你回款忘到九霄云外了，反正钱就压着不给的。如果你在催款过程中方法不当，也许还会“追”得越紧，客户们的口袋也就“捂”得越紧。假如你用丰厚的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他压力，灌他“迷魂药”，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间，最后，客户不缴械投降才怪。