这是贸易中常见的情况,试分析如下:
1.客户出于自身利润的考虑,经常提出降价的要求也是可以理解的。换个角色思考一下,这并不是过分的要求。
2.顾客提出降价要求,还有一种可能是他根据订货量和在其它供应商处得到的报价相比,觉得你们还有利润空间,因此觉得你们还可以再降。
3.要处理好这样的关系,最重要是要与客户建立长期、稳定、互相信任的合作关系。在恰当的机会跟客户说明一下自己的价格构成,并提醒客户,作为最大的供货商,很大一个意义是在与市场不好的时候,其它供应商可能退出,但你们会更重视维持客户关系,从而能保证继续供货。
每次价格发生变动时要从商品质量和成本的方面去与客户沟通,使客户相信你们很重视他这个大订单并已经在保证质量的前提下给出了最优惠的价格。
一般来说,排除客户本身有其他考虑,尽量与客户沟通好,使客户了解到这个价格的竞争力,以及他作为大客户享受到的优惠,另外要使客户接受“双赢”的合作方式,使其了解如果价格过低维持不了成本,要么是产品质量下降,要么是只能中止供货。相信这都使客户不愿意的。
当然,还要注意顾客至上原则。语气要客气。
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