销售与收款循环审计指引2——主要业务活动、关键控制点及风险点
审言审语
前八大会计师事务所项目经理，一名拒绝躺平的奥迪特。
来自专栏资本市场财务与审计
一、销售、回款的计划环节
（一） 主要业务活动
制定销售计划是公司整个销售与收款流程的起点。在年末，公司应根据公司整体经营计划及客户的采购需求，结合自身产品及服务、市场情况、对竞争对手的判断等因素，制定下一年度的年度销售计划。在年度销售计划的基础之上，将其进一步分解为月度销售计划，并按照规定的销售计划审批权限和审批程序，经审批后下达、执行。
（二） 关键控制点
在计划环节，关键控制点为销售计划的制定、分解、执行、调整等。具体来说包括：销售计划的制定是否科学、合理；销售计划是否经过规定的权限和流程审批；销售计划的分解及目标实现情况是否经过恰当反馈；销售计划的调整是否履行了相应的审批流程等。
（三） 主要风险点
在计划环节，主要风险点体现为：没有明确的销售、回款计划或计划不合理；销售、回款计划未经恰当管理层级批准；计划的分解、达成没有定期记录并反馈。上述风险可能导致公司生产安排不合理，产生库存积压、资金占用、资产流动性不足等问题。
二、接受客户订单环节
（一） 主要业务活动
当客户提出订货要求时，销售部门应在符合授权批准的情况下接受客户订单。
（二） 关键控制点
该环节关键控制点包括：接受的客户订单符合公司的生产能力、销售政策、存货情况；客户在经批准的客户清单中；每次销售活动都有经批准的销售订单。
（三） 主要风险点
该环节主要的风险点包括：无客户订单；订单未经审批等。上述风险可能导致产生虚假销售；存在不良客户，使得公司销售货款不能及时收回等问题。
三、信用调查及批准赊销环节
（一） 主要业务活动
公司在进行充分市场调查的基础上，根据不同客户群体，确定不同的定价机制和信用方式。
在正式签订销售合同前，公司必须对客户进行信用评估，同时根据自身的风险接受程度确定客户的信用等级。公司应当建立信用管理部门，由信用管理部门负责搜集主要客户信息，建立客户档案并实施动态管理，确定客户信用等级、赊销限额和采取的销售方式，并经销售部门和财务部门具有相关权限的人员审批。
对于新客户和境外客户，应当建立严格的信用保证制度。
（二） 关键控制点
该环节的关键控制点包括：是否设立独立于销售部门的信用管理部门；信用管理部门是否对客户建立档案及进行动态更新管理；境外及新开发客户是否建立严格的信用保证制度；签订销售合同前是否经过信用管理部门的资信评估；赊销限额是否经过信用管理部门审核并经管理层主管人员批准；公司制定的信用政策是否得到一贯执行；对于逾期客户，是否有相应的催收机制。
（三） 主要风险点
该环节的风险点主要在于：如果企业未建立客户档案或是主要客户档案不齐全，缺乏信用积累记录和合理的资信评估，可能导致客户选择不当或未经信用审批给予赊销，致使销售货款不能收回。
四、销售谈判和签订销售合同环节
（一） 主要业务活动
根据公司的销售定价和赊销政策，企业在签订销售合同前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判，在谈判达成一致的基础上签署销售合同，并由有权审批人员对销售价格、信用政策、发货及收款方式等进行审批。
由企业授权人员与客户遵循《中华人民共和国合同法》的相关规定签订销售合同，明确双方的权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。
（二） 关键控制点
该环节的关键控制点包括：不相容职务分离、授权与批准、销售谈判、订立合同四个部分。
不相容职务分离中的关键控制点包括：销售审批与赊销政策审批由不同部门的不同人员来执行；编制销售发票通知单、开具销售发票、复核发票的岗位相互分离。
授权及批准中的关键控制点包括：客户、赊销额等条款经过公司信用管理部门的批准；合同确定的销售价格、付款条件、运费和销售折扣的确定已经销售部门之外的有权部门和人员进行了授权批准；审批人员未超越权限审批；对于超出企业既定销售政策和信用政策规定范围销售的业务，应当履行集体决策。
销售定价的关键控制点主要包括：价格的确定与调整均需设置内部控制权限，不能由销售人员直接擅自实施；产品基准定价需由企业管理层审批确定，并定期评价产品基准价格的合理性，每次定价及调价均需具有相应权限的人员审批核准；对于特殊情形，销售部门以基准定价为基础实施一定限度的价格浮动，对经批准的价格浮动权可向下逐级递减分配，不得擅自突破；在销售业务中，从价格上给予客户的销售折扣和折让应由具有相应权限人员审批，且授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备案。
销售谈判环节中的关键控制点包括：参与谈判的人员应至少两人以上，并与合同订立人员区分；谈判全过程应有完整的书面记录和重大事项报告制度。
订立合同环节中的关键控制点包括：所订立的合同遵守《中华人民共和国合同法》的规定，其中重大的合同应征求法律顾问或外部专家的意见；制定了销售合同订立及审批的管理制度，明确签订合同的范围、合同的订立程序、具体审核审批和所涉及部门人员及相应职责；销售合同草案经审批后，授权有关人员订立合同。
（三） 主要风险点
销售定价存在的风险点主要包括：1.销售定价与企业市场战略不符，表现为现有产品定价或者新产品定价，未经过价格决策机构审批或者不遵守企业的价格政策，从而在市场竞争和以后长期经营中处于劣势；2.利用销售定价获取利益，表现在单项业务定价调整未履行严格的内部审批，可能导致销售人员利用一定的价格浮动权内外串通舞弊，不仅造成企业的经济损失，还可能因扰乱市场给企业带来不良的负面影响。
签订合同存在的风险点主要是隐藏的法律风险和利益风险。企业出于拓展市场的动机，为节约时间促成交易，可能疏于对销售合同条款的审查以及业务背景的调查，或者未经授权签订批准擅自签署合同，对合同中的期中陷阱或重大遗漏未能发现，可能导致企业合法权益受到侵害及经济利益受损。
五、组织发货环节
（一） 主要业务活动
企业签署销售合同后，由销售部门根据经批准的销售合同编制销售计划，向仓储部门下达发货通知，仓储部门则对发货通知进行审核，严格按照发货通知所列的发货品种、规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货。
（二） 关键控制点
该环节的关键控制点主要包括：开出发货通知和销售发票通知单、仓储部门按销售通知单备货、装运与交接确认、充分的凭证和记录四个部分。
开出发货通知和销售发票通知单是指销售部门依据审核后的销售合同和销售订单，开具载明与合同内容一致的发货品种、规格、数量、客户、发货时间和方式、接受地点等信息的发货通知，交仓储部门和财务部门，同时开具销售发票通知单给财务部门。
仓储部门按发货通知备货是指仓储部门建立出库、计量、运输等环节的岗位责任制，分别对发货通知进行审核，严格按照发货通知所列的货物，在规定的时间内备货并与运输部门办理手续，组织发货；
装运与交接确认是指运输部门根据发货通知装运货物并填写装车单据，依照合同规定的时间、地点和对象履行运输任务，与客户在货物交接环节办理装卸及检验工作，确保货物安全交到客户并得到验收确认，取得收货确认凭据和收到发票的确认凭据，交由销售部门整理和保存。
充分的凭证和记录是指仓储部门在货物装运完成时形成相应的发货凭据，发货凭据应连续编号，同时做好库房的出库记录；销售部门在发货完成时记录销售台账，记录各次商品销售的开单、发货、收款等信息，同时将客户订单、销售合同、客户确认证据作为台账附件归档。
（三） 主要风险点
该环节存在的风险点主要包括：发货部门不是独立于销售部门以外的部门、未依据经审批的发货通知按时按规定发货及职责不分离导致的商品被盗的风险。
其中发货部门不是独立于销售部门以外的部门，可能带来内部管理风险；未依据经审批的发货通知按时按规定发货，缺失销售审批环节的复核，可能出现装运错误、与销售合同约定不符、私自发货等情形，以致损坏企业的商业信誉和发生销售争端，致使商业利益受损；企业对发货、开票、记账等职责不分离，缺失对发货后的监督管理，则易导致发货人员利用职务便利监守自盗、发货给虚假客户、重复发货等风险。
六、开具发票环节
（一） 主要业务活动
完成发货后，根据销售部门开具的开票申请向客户开具发票。
销售发票应连续编号。
（二） 关键控制点
该环节的关键控制点包括在开具每张发票之前，开票人员应检查是否存在装运凭证和相应的经批准的销售通知单；是否依据已经授权批准的商品价目表编制销售发票；检查销售发票计价和计算的正确性；将装运凭证上的商品总数与相应的销售发票上的商品总数进行比较；严格按照发票管理规定开具发票，严禁开具虚假发票。
（三） 主要风险点
该环节的风险点主要在于未按照开票申请开具发票、丢失发票、重复开具发票，引致企业的税务风险及销售业务失真的可能性。
七、收入确认环节
（一） 主要业务活动
完成发货和开具销售发票后，企业财务部门依据收到的销售合同、发货通知、发货凭据、运输单据、验收单据等证据进行会计核算，包括记录主营业务收入明细账、现金、银行存款日记账或应收账款明细账、销售折扣与折让、计提坏账准备等。若发生销售退回，则冲销主营业务收入、主营业务成本、应收账款；若发生无法收回货款，则履行内部审批程序后进行坏账核销。
（二） 关键控制点
该环节的关键控制点包括：完整、正确的会计记录及跟踪应收账款，促进及时回款。
其中完整正确的会计记录是指详细记录销售合同、发货通知、发运凭证、商业票据及款项收回情况，保证会计记录、销售记录与仓储记录一致，财务部门审核销售价格、数量，根据企业会计准则的规定确定销售收入并登记入账。及时搜集应收账款的相关凭证资料并妥善保管，对未按时还款的客户应及时清收欠款，对于收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。
（三） 主要风险点
该环节的风险点主要在于：会计信息失真和造成企业财产损失。
其中会计信息失真是指在会计核算中错计、漏计、少计、虚计销售业务收入，可能影响销售决策的正确制定；由于缺乏正确的会计核算记录，可能造成账实不符、账证不符、账账不符、账表不符等基础性会计核算问题，核算的混乱可能引致舞弊的产生，形成账外资金或发生坏账损失、虚计收入造成虚假发货、少计收入设立账外账截留资金，从而造成企业损失。
八、催款及回款环节
（一） 主要业务活动
对于赊销方式，是在发出商品后给予客户一定的付款信用期，到期后才与客户结算收款，其收款是一个动态跟踪和管理的过程，在货款到期前要定期对账，一旦到期要及时催收，谨防形成坏账。
（二） 关键控制点
收款环节的关键控制点包括建立客户的访问制度、实施严格的销售回款政策、每月对账、建立应收票据的管理制度、建立代销业务回款的管理五部分。
建立客户的访问制度是指建立管理层分层领导的针对主要客户的定期及不定期的访问制度，掌握背景信息分析客户付款风险。
实施严格的销售回款政策包括企业必须明确规定禁止销售业务人员收取现金货款、要求客户与企业实行货款的票据或转账结算、对于只能提供现金结算或者承兑汇票结算方式的，企业应制定内部控制程序，要求销售业务人员提前报告付款时间、金额、方式以及携带现金的安全措施，不能坐支现金。
企业财务部门与销售部门应密切配合，共同对销售回款情况定期检查，抽查核对企业与客户的往来账务。
每月对账的关键控制手段是在取得客户销售确认的证据后，企业应指定除出纳和销货及应收账款记录的人员，每月寄送客户对账单，将任何例外情况直接向指定的未涉及制定或记录销货交易循环的会计主管报告，对发现的差异要及时查明原因。
建立应收票据的管理制度的关键控制点包括：明确规定票据的取得、贴现、背书、保管等环节的审批流程和职责要求；严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；由专人负责应收票据保管，严格限制其他人员对票据的接触；动态管理应收票据信息，定期核对盘点，及时办理即将到期的应收票据托收业务。
对于存在代销业务的企业，其关键控制点是代销商的选择与管理和代销货款的回收管理。
包括
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