如何做好汽车销售?？

Question

如题所述

Answer 1

新人入职刚接触销售行业时总是一知半解，一头雾水的。俗话说，凡事开头难。那这个开头就很重要了，只要掌握了销售技巧和话术。在运用的过程中慢慢熟悉就能得心应手起来。在这里给大家说一下汽车的销售技巧。
一.销售技巧
1、了解客户的背景
了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。
2、建立顾客的舒适感
谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。
3、取得顾客的信任和好感
很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。
4、关心顾客的需求
当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。

Answer 2

一个别克汽车销售的真实案例解析！
学会跟踪客户,慢慢的公司会积累下一大群客户资源.跟踪工作能使公司的客户记住公司,一旦客户采取行动时,首先就会想到这家公司.
案例分析:新客户忠诚度的强化服务
李女士决定买一辆车,而且还想买一辆好车,最初,她定下的目标是一辆日产车,因为她听朋友说日产车质量较好. 在跑了大半个北京城、看了很多售车点并进行反复的比较,她却走进了她家附近一个新开的上海通用汽车特约销售点.接待她是一个姓段的客户服务员.一声亲切的"你好",接着是规范地请坐、递茶,让李女士感觉相当热情.仔细听完李女士的想法和要求后,段先生陪她参观并仔 细的介绍了不同型号别克轿车的性能,有时还上车进行示范,请李女士体验.对于李女士提出的各种各样的问题,段先生都耐心、形象、深入浅出地给予回答,并根据李女士的情况与她商讨最佳购车方案.李女士特别注意到,在去停车场的看车、试车的路上,天上正下着雨,段先生熟练地撑起雨伞为李女士挡雨,却把自己淋在雨里.在这一看车 、试车的过程中,李女士不仅加深了对别克轿车的了解,还知道了别克轿车的服务理念及单层次直接销售的好处,她很快就改变了想法,决定 买一辆别克轿车。
约定提车的那一天,正好是中秋节.李女士按时前来,但她又提出了新的问题:她自己开车从来没有上过马路,况且有是新车,不知如何是好.段先生想了想,说:"我给您开回去."由于是中秋节,又已经接近下班时间,大家都赶着回家,路上特别堵.短短的一段路上,竟走了近两个小时,到李女士家时已经是晚上六点半了.在车上,李女士问:"这也是你们别克销售服务中规定的吗?"段先生说:"我们的销售服务没有规定必须这么做,但是我们的宗旨是要客户满意."李女士在聊天当中得知段先生还要赶往颐和园的女朋友家吃饭,所以到家后塞给他点钱,一段时间后,李女士发现汽车的油耗远大于段先生的介绍,每百公里超过了15升.他又找到了段先生询问原因,段先生再一次仔细讲解了别克车的驾驶要领,并告诉她节油的"窍门",还亲自坐在黄女士旁边,耐心的指导她如何操作.一圈兜下了,油量表指示,百公里油耗才11升上下,李女士和其他别克车主一样,与段先生成了熟悉的朋友.她经常会接到段先生打来询问车辆的状况和提供咨询的电话,上海通用汽车按时寄来季刊《别克车主》.李女士逢人便说:别克车好,销售服务更好!