第1个回答 2013-07-29
一、定位
1、给自己定位。歌德曾经有句话说过：“一个人要想成功，首先要视自己比实际的自己更伟大才行。”如果把这段话引用到销售中，也就是我们在开始销售前要为自己订立个明确的目标，目标的订立最好略高于自己的实际水平，这样才能激发自己的销售潜能，从而完成销售任务与目标期望值。给自己定位的目标不要不符合实际，略高于自己就可以了，如果制订的目标太高，会无法实现，从而打击销售积极性。
2、定位目标客户。目标客户应该如何制订呢？根据公司的培训以及原有的客户先确定第一客户。然后根据原有客户的特性，搜寻资料，然后确立第二客户。拜访第一、二客户，然后通过他们来转介绍潜在客户。值得说的是，转介绍是非常重要的，转介绍的客户是非常容易获得成功的，希望大家记住。
3、定位在公司的位置。人做事情总是需要有个目标的，那么你在公司里的目标是什么呢？销售业务？销售主管？销售经理？区域经理？大区经理？CEO？准确的定位会让你工作起来非常轻松。
二、资料
资料是一个销售人员必须做好的功课，我就发现有的销售人员在资料方面基本上是没有准备的，如果你对公司的产品不了解，对公司的文化、背景没有掌握，对各个产品的联系和公司的促销方式、方法等资料没有准备的话，当遇到客户问到相关问题时，如果你表现的不是非常的专业，那么客户会对你表示怀疑，你是不是这个公司的？新手？他们公司怎么派这么个人来与我谈？如果真的这样想的话就糟糕了。所以，资料准备的是否充分是你拜访客户所要做好的工作之一。
有个别的公司在资料方面是非常欠缺的，这样的公司你需要自己来弄些资料充实自己，那样成功率高很多。不过，碰到这样的公司我的建议是离开，如果你是实在找不到更好的工作的话。
三、自我调整
我以前在百事可乐公司做事的时候，就发现过这样的销售人员，早上上班的时候头发乱糟糟的，眼睛红红的，满口的烟味，衣服皱巴巴的，我问了下才知道，原来是去网拔玩了一个晚上的游戏，这样的销售人员在精力以及外表的状态都非常不好的情况下，又怎么去拜访客户？客户又怎么会接受这样人的拜访呢？
还有就是心态。有的人心态非常的低沉，眼睛无神，情绪低落，这样的心态也不适合拜访客户。
衣服干净、精神充沛、信心十足，这样才能去工作。
四、拒绝
在这个环节中，正常来讲你拜访了一天的客户，20%的客户会与你达成销售，饿80%的客户会选择拒绝，怎么面对这么多的拒绝客户呢？他们的拒绝会对一个销售新手带去非常大的打击，也许你会一蹶不振，也许你会更好的面对。
在这个环节我说说我最开始做销售的时候的事，96年我找到了第一份工作，是一个洗涤日化公司，我是做食杂店销售的，第一天出去拜访了57家客户，销售了114元的产品。第二天出去拜访了17家客户，销售了577元的产品。可能有的朋友会问了，为什么会这样呢？我在第一天拜访后，回去后我便回忆了去每一家店时的情景，思考当时我说过的话以及客户说过的话，我说的哪句话引起了客户的兴趣，我说的什么话客户拒绝了我的销售等等。总结了第一天的销售后，在第二天理所应当的销售了比第一天高几倍的销售额。而在这个环节中，我们需要做到：学会思考、总结这两点，同时要学会承受客户拒绝的能力。
五、数据
把你每天的拜访情况、销售情况等相关事情做出整理，这些资料对你来讲是非常宝贵的东西，你在这些资料里会发现自己的进步，会发现自己的弱点，会发现自己的懒惰，会发现自己的特长，勤奋，对于每个人都是非常重要的，只有做到才会有机会出现，不要以为你自己的脑袋有多聪明，动动手，动动笔，花你15分钟去做好这些，相信你离成功就不远了。
六、回访
客户回访分为成交客户回访与拒绝客户回访。
成交客户回访是一个销售人员的重点，有许多人在做成了这个客户后，在之后的服务上，就怠慢了，这样客户会以为你把他忘记了，会认为你对他不够重视，当这时碰到竞争对手时，客户会毫不犹豫的选择与你的竞争对手合作，使你丢失一个客户。
拒绝客户的回访有很多销售人员不愿意去做，为什么呢？因为他拒绝过你，你可能认为客户是不认可你、不认可公司的产品、对你态度不好、甚至侮辱过你，这些都不重要，重要的是你对这个客户了解吗？客户为什么拒绝了你？在上面提到的拒绝里，你有没有总结过这个客户呢？如果总结了，那好，把你的解决方案拿出来，然后就去拒绝你的那个客户那里吧。相信你的努力会为你争取到这个客户的。同时要说的是，客户的拒绝也许有有一次、二次、N次，但记住，只要你不灰心，客户永远都有可能与你达成销售，拒绝过你的客户如果通过你的努力而成为了你的客户，那么恭喜你，因为这样的客户是不轻易动摇自己的意志的，如果你们合作了，那么他轻易不会选择别的公司。所以说，回访要积极、安排要合理、资料要充分、解决方法要找到。只有付出了，你才会有真正的回报。
七、客户的类型
客户的类型主要有这么几种：
1、热情型的。这样的客户每次你去拜访的时候都会很热情的与你聊天，甚至与你聊销售心得，总之很投缘的感觉。但只要谈到产品，就种是有N种理由推脱，从而达成不了销售。这样的客户动之以情是徒劳的，只有晓之以利才是正道。
2、积极型的。这样的客户对你任何的促销都非常积极，而且销售也不错。但是如果没有了促销，你的产品在他这里就会成为滞销品。对这样的客户，我的办法是有促销的时候就猛压货给他，压货的数量基本会等到下次有促销的时候，呵呵。
3、懒惰型的。这样的客户不只是对你的产品不积极，对其他的产品也一样，这个时候就是你勤奋的时候了，不只要把自己的产品弄好。还要把其他的产品也弄好。当然，竞品要放到角落里啦。慢慢地，客户会对你产生一定的依赖性，这个时候就OK了。
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