销售人员想要接近客户就必须得了解客户真实需求，
而了解客户的真正需求就是你的站位问题。
“站位”分为卖方角度和买方角度，两者思维模式有所不同。
我用自己比较熟悉的装饰行业举例。
卖方思维：沟通、量房、交定金、出方案、签合同。
买方思维：公司是否可靠有保障，是正规公司还是“游击队”、是否有合适的设计师来设计自己的房子、方案能否让自己满意，价格会不会高，施工质量好不好，是否经久耐用。
通过对比我们可以看出，卖方思维只是机械地按照签单流程走，并没有站在客户角度真正地了解客户内在需求。卖方的主要目的是销售产品，但是一味地介绍自己的产品和流程只能叫推销。
我们可以通过客户自己的提问，再引导客户多提问，从中了解更多的客户需求。线下还可以观察客户的反映、客户的眼神停留地方，交流过程中，判断出客户真实想法，是否话中有话，挖掘出客户潜在需求和隐性需求。
通过这样的沟通，保持清晰的逻辑并能及时抓取重要信息准确了解客情，建立起跟客户之间在思维方式和价值观等方面的同频道共振。
只要能够用替客户买的方式，站在客户的角度思考，能够多角度、全方位考虑问题，还怕他不买吗!