一个优秀谈判员应具备的特质:
一、气质性格方面。
谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的,例如,性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强,心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征:大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。
在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗,也会发生许多突变,谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战,取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括:1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上,而不是盲目地自信,更不是藐视对方轻视困难,固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面,如果谈判者自制力差,出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态,表达不当,使谈判不能进行下去,或草草收场,败下阵来。谈判者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观,喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心,维护已方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚,更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方的利益,尊重对方的意见,尤其是其的宗教信仰和生活习惯。
三、思想意识方面。
谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员,更要强调终于祖国,坚决维护国家的主权和利益,坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中,要自觉遵守组织纪律,坚持原则,具有强烈的事业心,尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中,谈判一方是以小利,甚至采取行贿手段拉拢谈判人员,以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱面前廉洁奉公,使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。
四、知识素质方面。
基础知识是一个人智慧和才能的基石,专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚,适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员,知识面越宽,应变能力就越强,专业知识越深,就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识心理学等丰富的基础知识。同时,具备必要的商贸理论和经济理论知识,掌握商贸谈判的有关理论和技巧,熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等,熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识,精通各国文化习俗和谈判思维,精通WTO规则,能够解决贸易争端,善于组织国际商务谈判。
五、身体素质方面。
谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动,很多谈判都是时间紧,任务急,没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求,选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力,一般在35——55岁年龄跨度内,正是思路敏捷,精力旺盛阶段,他们已经积累了一定经验,而且事业心、责任心和进取心也较强。当然,由于谈判内容、要求不同,年龄结构也可灵活掌握。
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