参加展会后怎样分类跟进不同的客人

Question

如题所述

Answer 1

提高效率，展会后的客户要这样跟进-附跟进模板（维尼原创）
近期是秋季展会的季节，展会对我们外贸人来说很重要，所以很多小伙伴让我分享关于展会的经验，前面写了一篇是展会前的准备《外贸新手如何应战展会？需要注意什么？ （维尼原创）》，现在这篇就是说展会后的跟进。

从展会上回来，揣着厚厚的一叠叠名片和一本记载着满满客户信息的笔记本，跟“宝贝”似的那种感觉估计每个参展过的业务员都感受过。

但是如何让它们发挥应有的“宝贝”效用，那么就需要这样做。

我们要将客户分类，分类是为了有目的地跟进，因此我们可以分为以下这几类客户：

跟进的重次关系和先后顺序也根据客户分类序号来进行。

第一类：成单客户

分析客户：成单客户是指在展会直接达成合作共识的客户，在展会上直接签订了交易合同或者已经付了定金（全款）的客户。这样的客户是展会回来后第一个要contact的。Contact的目的就是为了顺利完成展会上的订单。

跟进邮件模板：

Dear XXX,
Good morning/afternoon/evening（根据写邮件时间来写问候语）.
This is Lica from XXX company. We will arrangeyour order which we made the deal at XXX Fair today, any mater and progressrate I will tell you. （我是某某，在展会上成交的订单我们今天将安排下去，任何问题和进度我会告诉你）

And, any question you have, please contactme in any time.（如果你有什么问题，也可以随时联系我）

Your partner,
Lica

第二类：要样客户

分析客户：要样客户顾名思义就是在展会上买了样品但是还没有签订订单的客户。首先我们需要知道，为什么客户会在展会上买样品？无外乎这两种情况：第一看中产品，第二看中公司实力。买样品是为了试用，看看是不是真的符合采购要求；还有一个是对比，对比其他家产品，综合考虑后选择供应商。所以这类客户的跟进目的就是要抓住他的注意力。

跟进邮件模板：

Dear XXX,

Hope you well when you get this email.

This is Lica from XXX company. We met atXXX Fair and you got our some sample(Model XXX). (一开始就要提醒客户，他买过我们的样品，因为可能人很多，客户已经记不清楚)

Are you satisfied with our products or anyquestions you like to ask us? It is our pleasure to serve for you.（询问客户对我们产品是否满意）

And , Please see attached our quotation foryou. （最后附上完整的报价清单供客户参考，注意，如果是在展会上了解客户需求的价位，那么需要给该类客户单独做报价）

We waiting for your reply.
Lica

第三类：约访客户

分析客户：约访客户就是在展会上约定好了要在什么时间来拜访公司和看访工厂。这类客户一般都是比较谨慎的客户，或者有着大订单期待长期合作的客户，所以我们的跟进目的就是要让客户尽快到访，把优质客源捏在自己的手里。

跟进邮件模板：

Hi XXX,

This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and do you confirm the visiting time? We will arrange everythingwell for you come.

We are top 10 XX supplier inChina and we can offer you good products and best service.

This is our company profile as attachment for you reference.(附上公司资料展示公司实力，吸引客户来访)

Your friend,
Lica

第四类：坐谈客户

分析客户：坐谈客户是指在展会上坐下来聊过需求的客户。坐谈客户跟约访客户有点像，就是没有特别明确的需求意向，但是也愿意给予机会加深了解。所以跟进这类的客户也可以跟约访客户一样，邀请他们来来访。

跟进邮件模板：

Hi XXX,

This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and can you like to visit our company? We will arrange everythingwell for you come.

We are top 10 XX supplier inChina and we can offer you good products and best service.

This is our company profile for you reference. (展示公司实力，吸引客户来访)

Your friend,
Lica

但是，如果觉得此类客户来访的意向不大，那么可以换一种方式跟进，以给客户发送报价表和他在展会上看过的产品作为跟进的切入点。

跟进邮件模板：

Hi XXX,

This Lica from XXX company. Glad to meetyou at XXX Fair and we knew you interest in our model XX. This is a details quotation/best price for you reference.

Please check the attachment.
Hope you can get your like, any questionswelcome to contact us, thanks.

Lica

第五类：名片客户

分析客户：名片客户指的就是那些单纯地交换了名片的客户，若前面四类客户可以成为意向客户，那么此类客户只能成为潜在客户。就是我们在展会上出了对方的名片之外没有获得任何其他信息，这类客户，必须先要了解客户的背景，做什么产品？公司规模多大？采购需求是哪些？在此行业多久了？等等，要做一系列信息收集之后，才能写根据邮件。了解越多，对我们跟进越有利，但是如果没有了解很多的情况下，也要先写一封展会后的跟进邮件。抓住展会的印象建立联系，可以挑一些促销的，或者新品或者畅销款式发给客户。

跟进邮件模板：

Hello XXX,

Glad to know you through XXX fair.

I am Lica from XXX company. Please seeattached our new styles.

There is 2018 new type our original,as we know, new items usually can catch more market.

Hope we have a chance to cooperate, make the win-win.

Lica

虽然每一类的客户跟进我都提供了模板，但是有些细节是需要注意的：

1，邮件全部都要以“简洁明了”的原则来写，不能跟写“作文”一样，长篇大论的客户不爱看。能用一个词表达就不要用短语，能一句话说明就不要写两句话。

2，邮件用语要礼貌客气，多点使用“we”，少点使用“I”。

3，如果邮件中带了附件，要看看附件是不是太大，尽量压缩发送，如果过大的一定要精简。

4，如果在展会上有跟客户合影的，可以在邮件中贴出来，但是也要注意照片的内存不能太大，如果是照相机拍的，内存很大，那么就需要缩小内存。

5，无论写什么样的跟进邮件，首先要思考这封邮件要达到什么目的，要获得什么信息，想明白了再写，要做到有的放矢。

Answer 2

参加完各种胶带展会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手。

对于胶带展会的客人，一般归为以下几类：

1、展会上已签合同的客户。

这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些在展会上跟你签过合同的客户也并不表示现在就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

2、展会上有意向要下单的客户。

在胶带展览会上，一般关于胶带产品问的越详细，条款谈得越仔细的人机会也就越多。对于这一类的客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也经常会碰上寄了样品但是却没了消息的人，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3、展会上对某个条款或价格谈不来的客户。

回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4、展会上对要求发资料的客户。

胶带展会结束后，对于这类客户一定要按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

5、展会上对随便看看，随便问问的客户。

在展会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。

我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，我们可以请他耐心等待些时间，然后隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会有休假，有些客户在展会结束后并没有马上回去。

展会结束后，对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必须的。本回答被网友采纳