（一）促销的概念
促销就是促进销售。具体是指以人员和非人员的推销方式，将企业产品的有关信息传递给消费者和用户，激发消费者的购买欲望，从而达到扩大销售的目的。
（二）促销方式
促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面。
（三）促销策略
（1）制定促销组合。促销组合策略的制定是一项复杂的工作，许多因素都影响企业的促销组合决策。在制定促销组合策略时，除应了解各种促销方式的特点之外，还应考虑以下几种影响因素：
①促销目标。促销的目标不同，所采取的促销组合不同。如果促销目标是树立企业形象，提高产品的知名度，则选择公关宣传和广告为主的促销手段；促销目标是让消费者充分了解的某种产品的性能和使用方法，则采用人员推销和印刷广告；如果促销目标是为在近期内迅速增加销售量，营业推广则能立竿见影，并辅以人员推销和适量的广告。
②产品的性质和特点。消费者对不同性质的产品具有不同的购买动机和购买行为，因此必须采用不同的促销组合策略。一般来说，消费品的促销，广告效果更为明显。工业品的购买，订货量大，注重的是产品的技术性能，所以对它们的促销应以人员促销为主，公共关系、营业推广促销为辅。
③市场性质。市场地理范围、市场类型和潜在消费者的数量等因素，决定了不同的市场性质，不同的市场性质，又决定了不同的促销组合策略。一般来说，目标市场的空间大，属于消费品市场，潜在消费者数量较多，促销组合中广告成分要大一些。反之，属于工业品市场，潜在的消费者数量有限，促销组合中人员推销的成分要大一些。
④产品生命周期。产品生命周期阶段的不同，促销的重点和目标不同，要相应制订不同的促销组合。通常，在投入期，需要进行广泛的宣传，以提高知名度，因而广告和公共关系的效果最优，广告以报道性广告为主；在成长期，广告和公共关系仍需加强，广告以品牌广告为主；在成熟期，应增加营业推广，广告以促销广告为主；进入衰退期，营业推广措施可继续保持，广告仅以提示性广告为主。
（2）促销的基本策略。
①推动策略。推动策略是以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场的促销策略。其目的在于说服中间商和消费者，让他们接受企业的产品，从而使商品一层一层地渗透到分销渠道中，最终抵达消费者。在下列情况下，应以推动策略为主：
●企业规模小、无足够的资金实施广告计划；
●市场比较集中，渠道短，人员推销力量强；
●产品单位价值高，如特殊品、选购品；
●企业与中间商、消费者关系需要改善；
●产品性能及使用方法需做示范；
●需要经常维修和退换的产品。
②拉引策略。拉引策略是以广告方式为主的促销组合，把消费者吸引到企业特定的产品上来的促销策略。其目的在于引起消费者的消费欲望，激发购买动机，从而使消费者寻找中间商，中间商再寻找生产企业，进而使消费者需求和购买指向一层层地传递到企业。在下列情况下，适宜以拉引策略为主：
●产品的市场容量很大，多数属便利品；
●产品的信息以最快速度告知消费者；
●对产品的需求显示有利趋向，市场需求日渐升高；
●产品具有差异化的机会，富有特色；
●产品能够激起情感性购买动机，经过展示报道的刺激，消费者会迅速采取购买行为；
●企业资金充足，有力量支持广告活动计划。
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