第1个回答 2019-04-25
潜在客户红苹果分类法
在销售过程中,有人把客户像分苹果一样分成“红苹果”、“青苹果”和“烂苹果”。这是一个不错的分类方法。做法如下。
1. 红苹果
“红苹果”必须具备以下三个条件:
(1)有需求。
(2)有资金。
(3)是决策者。
“红苹果”可以立刻成交。
2. 青苹果
以上三个条件中只要具备两个条件的就可以被列为“青苹果”。“青苹果”可以用来跟进。
3. 烂苹果
以上三个条件中有两个条件不具备,便可以被列为“烂苹果”。“烂苹果”可以先放一放。
注意:
很多销售人员之所以业绩不够好,就是将自己80%的时间放在了那些既没需求又没资金,同时又不是决策者的“烂苹果”身上。
这个分类方法也是潜在客户基本要素分类法。一个合格的潜在客户应具备以下条件。
Need:有需求。
Money:具有购买能力。
Authority:具有购买决定权。
这种分类方法最大的好处,就是让你明确你的公关重点对象是谁,谁才是你的准客户。如果你连有权做决定的人都无法找到,那么,你的电话销售技巧再好也是白费周折。所以,你第一次打出陌生电话时,关键步骤就是确认与你通话的人就是你要找的关键人。
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